Wie schaffen es Unternehmen "einen Logenplatz" im Gehirn ihrer Kunden und Interessenten zu bekommen? Oder um in der Sportsprache es auszudrücken, "wie bekomme ich mit meinen Produkten, meiner Dienstleistung einen Stammplatz im Markt"?

Fragen, die sich jedes Unternehmen stellen sollte und es doch nur wenige tun. Zu sehr werden sich auf die "außergewöhnlichen" Produktmerkmale, die Einzigartigkeit, das Denken "wir sind die Größten, Besten, Schönsten, Schnellsten" verlassen. Das Produktmanagement ist begeistert, der Markt will es jedoch nicht annehmen.

Schließlich wird versucht über die Eigenschaften und Vorteile des Produkts zu verkaufen. Den Mitarbeitern im Vertrieb wird "eingebläut" was für Präferenzen die Waren und Dienstleistungen der eigenen Firma doch haben und weshalb "der ganze Markt" diese haben will.

Ratio und Verstand überwiegen bei diesem Argumentationsprozess, oder sollte man besser sagen bei diesem "versuchten Argumentationsprozess"?  Dazu benötigt ein Unternehmen keinen Vertrieb, es würde hier rein genügen, diese Produkte im Internet anzubieten. Kunden und Interessenten heute informieren sich dort über das was sie kaufen wollen ausführlich und wissen manchmal mehr als der Verkäufer selbst.

Geschickter geht schon der/die Vertriebsmitarbeiter/in vor, die die Wünsche des Kunden erfragen und eine Kosten-/Nutzen-Argumentation aufbauen. Dabei werden die Merkmale des Produktes mit den Anforderungen des Interessenten zusammen gebracht in der Hoffnung dass dieser dann kauft. Oft verliert der Außendienstmitarbeiter dann auch hier, denn in dem wachsenden Meer von immer neuen Produkten und Angeboten, die letztendlich um die Gunst des Verbrauchers buhlen wird dieser dort kaufen wo er/sie sich wohler fühlt.

Der entscheidendste Faktor beim Vertrieb im 21. Jahrhundert ist die Kenntnis, nach welchen Kriterien das Gehirn - und hier vor allem das Limbische System des Gehirns - Entscheidungen trifft - auch Kaufentscheidungen.

Das limbische System entscheidet inwieweit eine Werbebotschaft, ein Produkt, eine Dienstleistung beim möglichen Kunden angenommen wird.

Verkauft wird NUR über Emotionen !

Vielleicht mag dies der eine oder andere Chef, Unternehmer, Vertriebsleiter nicht einsehen. Aber hier ist es wie mit der Schwerkraft oder dem Gesetz der Anziehung: Sie wirken, ob man daran glaubt oder nicht.

ALL unsere Handlungen werden von unserem limbischen System beherrscht, aber auch wirklich alle. Selbst die von denen wir meinen dass wir sie aus rationalen Gründen treffen. Unsere Emotionssysteme fungieren wie das Betriebssystem eines Computers. Dieses steuert im Hintergrund alles.

Hauptsächlich 3 Kräfte wirken hierbei:

Dominanz - Stimulanz - Balance

Hat eine Firma keine Kenntnisse von diesen Systemen wird viel Energie und Zeit vergeudet und am Ende des Tages wundert man sich weshalb die Umsätze nicht so sind, wie sie sein sollten. Dann wird der Vertrieb zum Rapport gebeten und Zahlen heruntergebetet die zeigen wie schlecht es um die Firma bestellt ist. Es folgt die berühmte "Watsch`n" wie man in Bayern sagt und alle gehen mit einem frustrierten Gefühl zum nächsten Kunden - das Ergebnis ....? Kann sich jeder selbst ausmalen.

Anstatt diese kontraproduktive Vorgehensweise zu praktizieren wäre es für die Chefs sinnvoller auch bei den Mitarbeiter

mehr mit Herz zu führen statt mit Zahlen

Voraussetzung ist natürlich auch hier, dass die Chefs die Emotionssysteme der Mitarbeiter kennen. Und zwar von jedem, zumindest der im Vertrieb beheimatet ist. Zu oft wird durch interene "Kämpfe, Drohungen und Einschüchterungen" wertvolle Energie verschwendet und führt nicht unwesentlich dazu dass Mitarbeiter unbewusste Blockaden sich selbst  aber auch den Führungskräften gegenüber entwickeln.

Ein "Unternehmen" welches versteht alle 3 Emotionskräfte in Perfektion zu integrieren ist ....., nein nicht Google, Apple, Microsoft oder BMW, sondern

die Katholische Kirche

Mache Dir selbst Gedanken darüber weshalb. Welche Gründe findest Du dazu?

Wichtige Fragen die sich jedes Unternehmen stellen sollte sind daher

1. Welche Werte haben wir in unserer Firma gemeinsam? (nicht jeder getrennt)

2. Wie lautet meine Firmenphilosophie? (Das ist der Leuchtturm im umkämpften Markt und sie muss IMMER die Emotion ansprechen)

3. Haben wir überhaupt eine?

4. Welches Emotionssystem spricht diese bei den Verbrauchern an?

VOR-denken ist angesagt.

Gern helfe ich Dir und Deinem Unternehmen dabei diese wichtigen Kriterien zu erarbeiten und dann am Markt zu etablieren. Kontaktdaten findest Du auf dieser homepage.